Qu’est-ce que le remote selling ?

Qu’est-ce que le remote selling ?

Qu’est-ce que le remote selling ?

La crise sanitaire et le confinement ont complètement bouleversé la façon de consommer, mais aussi de vendre. Si la vente virtuelle et les logiciels de réunion en direct ne sont pas une nouveauté et étaient déjà en plein essor, ils ont pourtant connu une croissance en flèche ces derniers mois. Le remote selling est alors une évolution bénéfique, voire nécessaire pour les commerciaux. La prospection change et la prise de rendez vous est différente. Avec une gestion stratégique des outils, le remote selling offre des opportunités de performance et d’estime de la vente.

Les différences entre remote selling et vente en présentiel

De nombreux commerciaux redoutaient la vente à distance, et la considéraient comme une alternative, faute de mieux. Pourtant, cette technique de vente se révèle être un excellent levier de croissance et d’efficience. Cela demande toutefois d’apporter quelques modifications dans la pratique commerciale.

 

Une prospection et une prise de rendez-vous différentes

Le contexte actuel a considérablement modifié le format du rendez-vous. Avec le remote selling, tout se passe en distanciel. Ainsi, quand l’activité le permet, le rendez-vous physique est remplacé par d’autres modes de communication virtuels, telle que la visioconférence.

Entre distanciation physique, et télétravail, l’alignement Sales & Marketing devient un enjeu crucial, puisqu’il est indispensable d’avoir une cohérence et une communication pertinente entre le service marketing et les équipes de vente. Un alignement parfait sera le garant d’une génération de leads très qualitatifs.

Du côté de la prospection, la crise sanitaire n’aura que peu de répercussions sur les méthodes utilisant l’email, le téléphone, ou encore le compte LinkedIn.

 

Un environnement matériel stratégique

Le remote selling suppose l’utilisation d’outils informatiques connectés et ultra performants. La visioconférence peut ainsi être menée sur des plateformes, telles que Zoom, Microsoft Teams, Google, Skype, WebEx… en complément idéal, Salesapps propose une application de Sales Enablement.  Cet outil permet de bénéficier d’un processus stratégique continu mettant à disposition des équipes commerciales le contenu, les conseils, et la formation nécessaires pour susciter efficacement l’intérêt des clients. Une application de Sales Enablement présente plusieurs avantages, elle :

  • Guide l’interlocuteur dans son parcours de vente, et l’aide à garder le rythme, en réagissant en temps réel aux différentes questions et objections ;
  • Garantit l’alignement Sales & Marketing ;
  • Permet d’enregistrer l’échange (et revenir dessus plus tard si besoin).

 

Qu’est-ce que le remote selling ?

Une préparation et un format différents

Une vente à distance demande un temps d’installation du matériel. Il faut ainsi apprendre à anticiper la luminosité, le cadrage, ou encore le choix de l’équipement (caméra, téléphone, webcam…), mais également tenir compte de la tenue du professionnel.

Le temps de préparation est parfois aussi long que l’entretien en lui-même, puisque le nouveau format est désormais plus court, et de l’ordre de la demi-heure.

 

Les contraintes et points de vigilance à observer lors d’une vente à distance

La stratégie de communication doit totalement être repensée lorsqu’elle se déroule à distance. Il est alors judicieux de se demander l’utilité d’un rendez-vous avec ou sans caméra, et de réfléchir au positionnement à adopter. Être seul derrière son écran, dans un environnement connu et rassurant, peut mener à prendre moins de distance, ce qui peut être un point fort, mais peut aussi être désavantageux selon l’interlocuteur. Aussi, le commercial devra faire attention à ce qu’il transmet via sa caméra :

  • La distanciation physique conduit naturellement à un échange moins empreint d’émotion et d’humanité. Pourtant, de nombreux commerciaux jouent sur ces points-là pour atteindre leurs objectifs. Il est donc essentiel de se concentrer sur la création de valeur pour le client.
  • Un échange par écran interposé se doit d’être animé, au risque de perdre rapidement l’attention du client. Un rendez-vous doit donc respecter des règles précises pour attiser l’intérêt du client, et ne pas susciter de l’ennui.

Pour éviter ce genre de désagrément, les échanges doivent être dynamiques, avec des prises de paroles courtes, et l’utilisation de formats de présentation variés (PDF, vidéo, PowerPoint, vue à 360 °…). Le commercial ne doit pas hésiter à poser des questions, et pourquoi pas, proposer de coconstruire une offre sur-mesure, pour permettre au client ou au prospect de participer activement à l’échange, et l’impliquer.

 

Qu’est-ce que le remote selling ?

Les opportunités du remote selling

Le remote selling représente un véritable avantage pour le commercial qui le maîtrise. Il permet d’enchaîner les rendez-vous, sans perte de temps dans les trajets, et d’ouvrir son champ de prospection à un territoire beaucoup plus large, qui n’est plus soumis à la contrainte géographique.

La possibilité de coconstruire une offre en live, selon les envies du client, permet de se focaliser sur le message à transmettre.

Pour aider les commerciaux, le Sales Enablement est un outil indispensable pour animer et transformer un rendez-vous à distance, et ainsi relancer l’activité et développer les ventes.

 

Quelques chiffres sur le remote selling

Aujourd’hui plus que jamais, le travail à distance devient une norme pour les commerciaux. La troisième édition du rapport Salesforce le confirme, l’état des ventes virtuelles est en constante croissance. On note alors que seulement 44 % du temps de vente se fait en personne, et 32 % se fait en virtuel. Le reste du temps est alors consacré à la prospection.

L’étude McKinsey appuie ce rapport en affirmant que l’adaptation au numérique représente pour les entreprises un impératif urgent, autant qu’une opportunité majeure pour leur compétitivité. En effet, il est mis en évidence l’importance des technologies numériques, qui ouvrent aux entreprises des possibilités inédites d’optimiser et d’automatiser leurs processus. Elles leur offrent l’accès à un potentiel de gains d’efficience considérables. 76% des entreprises préfèrent désormais un échange par vidéo plutôt que par téléphone pour leurs rendez-vous clients et prospects.

 

Qu’est-ce que le remote selling ?

La pandémie a créé un nouvel environnement des ventes

Le commerce est depuis toujours une discipline en constante évolution. Cependant, la pandémie mondiale a accéléré drastiquement cette évolution, et a forcé des milliers de professionnels à organiser leurs rendez-vous à distance depuis leur domicile ou leur bureau. Cette nouvelle façon d’envisager l’exercice des métiers de la vente demande inévitablement de se former à ces transformations, pour pouvoir encadrer les commerciaux à distance.

Ainsi, comme l’indique le rapport Salesforce, le commerce a subi une véritable révolution, en très peu de temps, mais de nombreux outils sont là pour soutenir et appuyer l’activité des commerciaux. « Avec une ampleur et une vitesse sans précédent, la COVID-19 est venue tout bouleverser pour la clientèle. En conséquence, 79 % des représentants commerciaux indiquent avoir dû adopter rapidement de nouvelles méthodes de vente. (…) Heureusement, les progrès technologiques (l’intelligence artificielle ou l’automatisation en tête) soulagent les commerciaux dans leurs taches. Ceci leur permet de passer plus de temps à connaitre, à comprendre les clients et à communiquer avec eux. »

C’est dans cette logique que depuis 2019, l’utilisation de 5 outils ont considérablement évolué :

  • La vidéoconférence;
  • L’Intelligence Artificielle (IA) ;
  • Les applications mobiles pour les collaborateurs ;
  • Le système de gestion de la relation client (CRM) ;
  • Les outils de prospection commerciale.

 

L’impact de la consumérisation sur le remote selling

Ces derniers temps, de nombreux facteurs ont poussé les clients à consommer différemment. Aujourd’hui, la COVID-19, et les confinements qui en ont découlé, ont considérablement contribué à l’augmentation du nombre de ventes à distance, mais la croissance était déjà bien engagée, avant même de subir cette crise sanitaire.

La facilité d’accès à des réseaux ultra puissants (la 4G aujourd’hui, et très prochainement la 5G), ainsi que les appareils mobiles performants, offrent une rapidité et une fluidité de navigation aussi agréable que sécurisante pour effectuer des achats en ligne ou à distance.

On découvre alors que cette évolution est non seulement possible, mais aussi pratique, et nécessaire.

Qu’est-ce que le remote selling ?

Sales enablement et remote selling : les outils utilisés

Le sales enablement permet de créer un parcours de vente adapté aux échanges à distance, en fournissant des formats de contenu plus rythmés et interactifs. Pour permettre cela, le Sales Enablement apporte de nombreux avantages aux commerciaux.

  • Des logiciels de vente virtuelle intuitifs, optimisés pour la narration, qui permettent d’obtenir des interactions percutantes, interactives et engageantes à distance ;
  • Une plateforme mobile conviviale, permettant aux commerciaux d’accéder, de gérer et de présenter du contenu depuis n’importe quel appareil, n’importe où ;
  • Des plans évolutifs pour se développer à son rythme ;
  • Un outil d’analyse et de reporting ;
  • Des sources de données pour améliorer les garanties en vue d’un meilleur engagement des clients (insight selling).

L’objectif essentiel de ces outils est avant tout de réussir à captiver le client, mais aussi parvenir à différencier sa solution de celle des autres concurrents. Le commercial peut ainsi identifier les contenus qui fonctionnement le mieux, et en conséquence, optimiser et conclure plus de marchés.

 

L’encadrement et le suivi des équipes de remote selling

Le contexte du distanciel a complètement bouleversé la façon de manager une équipe. Il a rapidement été essentiel d’user d’outils permettant d’assurer un suivi à distance, d’accompagner les professionnels, et garantir un alignement des équipes de sales et de marketing. Ainsi, les managers ont accès à des outils leur offrant plusieurs avantages :

  • Contrôle et pilotage de l’action des équipes, mais aussi de l’activité, qui permet un suivi des commerciaux à distance à travers les statistiques et les résultats à distance. Il ne s’agit évidemment pas, ici, de surveiller les commerciaux, mais bien d’accéder à leurs statistiques et résultats pour ensuite les guider et les encourager.
  • Mise à jour automatique des bases de données produits, qui permet d’avoir des données en temps réel, notamment en cas de recherche d’information, ou d’un besoin de support du commercial.
  • Progression rapide des professionnels, grâce à un coaching continu à distance et des rendez-vous enregistrés qui permettent de revenir dessus à volonté.

Le remote selling est désormais une manière de travailler à inclure dans les habitudes professionnelles, et fait l’objet de transformation des pratiques. Le sales enablement s’impose alors ici comme une solution idéale, pour accompagner les professionnels dans cette transition, mais aussi pour l’avenir.

 

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