Sales Enablement: Cas pratiques, ROI & Interviews

ROI

Mettre en place une stratégie de Sales Enablement s’inscrit naturellement dans la perspective de son ROI

Une fois le projet lancé et vos KPI mis en place, le pilotage des équipes va s’inscrire dans la réussite, niveau ROI, du projet. C’est une attente légitime de toute direction.

Je vous propose un petit retour sur le type de ROI que vous pouvez cibler (sachant que l’impact sur votre chiffre d’affaire sera à appréhender fonction de votre activité) et quelques témoignages clients en réussite.

 


Quid du ROI ( Return On Investment ) du Sales Enablement ?


 

Les outils de Sales Enablement ne permettent pas uniquement un suivi ou un pilotage de l’activité commerciale: ils sont un levier de ROI.

En effet, tous les gains, de temps, d’efficacité commerciale et les économies générées constituent autant de bénéfices directs. 

Étude des cinq ROI principaux permis par cet outil.

 

ROI n°1 du Sales Enablement: Gain de temps (amont et aval des RDV)


 

Gain en préparation, gain en reporting, pour les équipes, mais surtout quand en quantité de data pour tout le monde:

Ce ROI peut être encore accentué par l’interconnexion de Salesapps avec votre CRM :

 

Chez EDF, la solution séduit au-delà des fonctions commerciales : 

« la DSI ou même des top managers aimeraient avoir un tel accès aux informations de l’entreprise liées aux rendez-vous des commerciaux »

Ceux-ci sont considérablement fluidifiés :

Nous constatons en moyenne un gain de temps de 45 min par rendez vous chez les commerciaux avance Hervé Carette 

Le gain de temps concerne à la fois la baisse du temps de préparation et celui économisé a posteriori, étant donné que les commerciaux n’ont plus à renvoyer les éléments évoqués lors de l’entretien au client, ni à remplir à la main leur CRM.

 

 

ROI n°2 du Sales Enablement: Le budget “Print” 


 

Le ROI est immédiat et peut être très important. que ce soit vos fiches produits, vos présentations, vos supports variés même vos plans de vente (si vous imprimez encore des plans de vente, contactez-nous, nous avons une belle surprise pour vous)

 

 

De la fin de l’impression des fiches produits pour alimenter le book des commerciaux chez Zolux, à celle des modèles de démonstration pour Thibault Bergeron, les deux entreprises évaluent l’économie réalisée grâce à Salesapps environ 500 000€ chaque année

De quoi largement compenser le coût du set up de la solution e t l ’ équipement de s commerciaux en tablettes, alors qu’en moyenne, Salesapps observe une diminution des dépenses Print de 30 à 90 %, selon la situation, grâce au passage à un outil digitalisé.

 

 

ROI n°3 du Sales Enablement: L’augmentation du nombre de rendez-vous clients


 

Pour le coup ce ROI est tout à fait mécanique : plus vous gagner du temps d’administratif, déclaratif, reporting, préparation, etc. plus vous en dégager pour rencontrer des clients et vendre plus.

 

online meeting

 

Vianney Leveugle explique « Le nombre de rendez-vous par commercial a augmenté depuis l’adoption de Salesapps et mécaniquement l’ensemble du Business est tiré vers le haut »

Un rythme de rendez-vous qui pourrait être encore rapidement augmenté, alors que GEODIS envisage d’exploiter la nouvelle fonctionnalité reliant l’outil à son CRM.  

Selon CSO Insights, la digitalisation de la force de vente entraîne en général une hausse moyenne du nombre de rendez-vous de 10,3%.

 

 

ROI n°4 du Sales Enablement: L’amélioration du taux de conversion


 

Grâce à son image moderne, sa meilleure maîtrise de l’offre et de l’argumentaire en entretien, le commercial utilisant un outil de Mobile Sales Enablement voit son taux de conversion augmenter de 6,6% en moyenne selon CSO insight 

En effet, son outil de Sales Enablement est un levier efficace pour générer plus de signatures à volume de rendez-vous constant en plus de permettre de l’up-sell et du cross selling

C’est même toute l’organisation commerciale qui est tirée vers le haut puisque le marketing est massivement alimenté d’informations terrain et donc prépare des contenus plus pertinent pour la vente.

 

Trouver un outil d’aide à la vente pour former vos commerciaux

 

 

ROI n°5 du Sales Enablement: La réduction du Ramp-up Time


 

Chez Thibault Bergeron, le temps nécessaire à l’intégration des nouveaux commerciaux, soit la présentation de l’entreprise, de son offre et de ses nouveautés, a été divisé par 4 passant d’une moyenne d’un mois à une semaine.

De quoi faire de l’entreprise un bon élève en la matière, alors que Demand Metric évalue la diminution du ramp-up time liée à la digitalisation des outils de commercialisation à 60% en moyenne

je vous conseille d’ailleurs de lire cet article qui traite de ce sujet :

 

 


Quelques sujets évoqués dans cet article et complémentaires au sujet qu’il traite :

 

 

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