Sales Enablement: Cas pratiques, KPI & Interviews

ROI KPI ITW

La valeur du  Sales Enablement se mesure à travers sa performance, ses indicateurs et donc vos retours sur Investissement (ROI). Chaque activité et entreprise a sa singularité souvent à l’origine de son succès. Le Sales Enablement doit donc être adapté avec détermination pour produire ses effets. 

On ne parle que d’adaptation et pas de réinvention car le coeur et les concepts du Sales Enablement restent clairement les mêmes.

 

Afin de vous accompagner dans votre appréciation du Sales Enablement, nous vous proposons plusieurs témoignages d’utilisateurs Salesapps et de leurs ROI.

 

On dit souvent que  l’alignement Sales et Marketing représente la clé de voûte de l’efficacité commerciale.

Le suivi des Key Performance Indicators (KPI)  et l’évaluation du Return on Investment (ROI) permettent d’en mesurer la performance réelle.

Malheureusement encore aujourd’hui, un commercial passe près de 70 % de son temps à ne pas vendre: 

réunions, recherche de contenus, préparation des rendez-vous, saisie de comptes rendus dans le CRM… sont tout un tas de tâches administratives pour la plupart improductives.

Alors est-ce une fatalité ? ou est-ce possible de lui dégager du temps pour lui permettre de se concentrer sur les tâches essentielles ? 

Plus de temps pour se former, réaliser davantage de rendez-vous, augmenter son taux de transformation et vendre plus ! 

L’application de Sales Enablement répond à ces enjeux car elle facilite le travail du commercial dans la préparation de ses rendez-vous, le rend plus convaincant avec ses clients grâce à des parcours contextualisés, et simplifie ses tâches administratives en étant directement connectée au CRM.

En voici ici quelques retours d’expériences concrets:

 

 

 


Le Sales Enablement chez Zolux, un temps de préparation des rendez-vous divisé par 4 !


 

Sébastien Verquin, directeur commercial de Zolux, l’un des leaders des produits d’animalerie, évoque les bénéfices du Sales Enablement sur son activité : après un an d’utilisation, les 50 commerciaux du groupe ont divisé par quatre le temps de préparation de leurs rendez-vous.

Interview Sales Enablement Cas Pratique

Extrait tiré du supplément Marketing & ActionCo disponible ici

 

 

 


Mesurer la performance du Sales Enablement sur son organisation au quotidien 


 

 

Le taux d’utilisation mensuel et quotidien des outils de Sales Enablement (KPI n°1)


 

C’est un des indicateurs fondamentaux. La bonne utilisation de votre application de Sales Enablement par les équipes commerciales et marketing est votre première clé de réussite.

 

Qu'est-ce que le Mobile Sales Enablement ?

 

Les commerciaux doivent apprendre à mener un rendez-vous à l’aide d’une tablette et les équipes marketing à publier leurs contenus exclusivement dedans. De ces usages découlera la performance de votre démarche de Sales Enablement.

C’est un indicateur qu’il est pertinent de suivre dès les premiers mois d’utilisation. Puisque vous vous êtes engagés dans le Sales Enablement il est naturel de viser le taux d’utilisation le plus haut.

l’analyse de vos data B2B au sens large est un sujet clé de votre stratégie commerciale. Pour étayer ce sujet, vous pouvez livre cet article et notamment le §4 :

 

Un témoignage de Carole Ferté, Responsable Business Marketing à la Direction Carrière de Figaro Classifieds montre qu’on peut rapidement atteindre les 100% : 

« Nous avons énormément de produits différents, et nos vendeurs se doivent également d’adopter une posture de conseillers, en analysant pour nos clients les évolutions du marché de l’emploi. 

Salesapps nous permet de leur pousser des informations supplémentaires pour préparer leur rendez-vous, et cela sur mobile, tablette ou PC.

La traçabilité des documents consultés nous permet de mieux piloter le déploiement des offres.

Si une slide est consultée fréquemment mais n’est pas comprise, c’est qu’il faut la changer. 

Si elle n’est pas assez consultée, il faut inciter les commerciaux à aller sur l’outil, en utilisant les notifications par exemple. 

L’autre avantage, c’est que nous sommes moins sollicités par les commerciaux sur des questions comme : “où puis-je trouver ce document?”, et nous pouvons nous concentrer sur des aspects plus stratégiques. 

Idem lors de l’arrivée d’un nouveau commercial : Salesapps est un très bon outil de formation aux offres. 

« Après 6 mois de lancement, nous avons un taux d’utilisation de 100% et tous nos commerciaux utilisent l’application quotidiennement. »

 

 

Contenus consultés par les commerciaux (KPI n°2 de Sales Enablement)


 

L’usage de votre application de Sales Enablement repose sur plusieurs critères, mais l’intérêt personnel qu’en tire un commercial lors de ses rendez-vous est central.

Aussi, la performance de vos contenus doit être précisément étudiée de façon à réellement servir les besoins du commercial en clientèle.

Il est donc important de suivre ce second KPI autour du taux d’utilisation par contenu et par type de contenu pour affûter votre base documentaire.

Nous avons rédigé un article sur comment tirer le maximum de votre base documentaire actuelle que je vous conseille de lire :

 

Content Staging

 

EDF nous partage son retour d’expérience sur comment dans la diversification des contenus qu’ils mettent à disposition des équipes aide les commerciaux au quotidien :

« Nous devons faire face à une plus grande complexité du marché de l’énergie. La hausse de la concurrence entraîne une diversification de l’offre. Nos commerciaux doivent appréhender ces évolutions, mais aussi commenter l’actualité du marché, l’évolution du prix de l’électricité, des contraintes réglementaires ou encore des nouvelles solutions vertes  », confirme Hervé Carette 

Chef de projet Innovation au sein de l’accélérateur EDF Pulse Studio, qui suit l’usage de Salesapps auprès de plus de 400 commerciaux EDF et met à leur disposition des fiches résumant ces différents points.

Salesapps nous permet tout en modernisant considérablement le rendez-vous, grâce à l’utilisation des vidéos, ou ne serait-ce que par l’évolution de sa configuration : 

« commercial et client ne sont plus face à face, mais côte à côte », confirme Hervé Carette.

 

 

KPI n°3 de Sales Enablement: Le parcours utilisateur en clientèle 


 

Ce 3ième KPI donne la main au précédent.

Le parcours utilisateur dans votre application est tout à fait important pour appréhender la qualité de votre outil.

Il suffit de se poser une question simple :

Combien de clics sont-ils nécessaire pour atteindre l’information ?

 

Evidemment plus la réponse est basse plus votre application sera percutante.

A ce besoin d’efficacité celui de l’image et de la logique de navigation doit être pris en compte.

Moins le commercial a besoin de lire, plus l’application sera efficace

 

Nous recommandons de limiter le nombre de point d’entrée identique et de valoriser l’image pour rendre la navigation d’autant plus agréable, ce qui sera important en face à face mais véritablement décisif à distance !

Nous avons rédigé deux articles sur les éléments clés d’une présentation à distance réussie ici :

 

objectifs commerciaux - présentation commerciale online

 

 

Vianney Leveugle revient sur la transformation de son application Salesapps en prenant en compte l’analyse des parcours :

Nous avions organisé notre arborescence selon une approche “besoin du client”. 

Réactivité, sécurité, etc. Il y en avait au total une dizaine. 

Mais en analysant le parcours en rendez-vous, nous nous sommes rendu compte que les commerciaux n’utilisaient pas tous les contenus.

Ils avaient même peur de ne plus s’y retrouver pendant le rendez-vous, et limitaient donc leur utilisation de l’app.

« L’application permet de casser facilement une arborescence et de déployer rapidement une nouvelle version à tous les commerciaux », avance Vianney Leveugle , Directeur Marketing et Relation Client de GEODIS pour la filière Distribution & Express.

Des interfaces intuitives et personnalisées , des parcours de vente contextualisés par les besoins, par les offres, une application évolutive qui s’adapte aux enjeux du moment. 

 

Une mise en confiance du commercial par un fonctionnement offline garanti dans 100% des cas.

 

 

KPI n° 4 : le nombre de partages de contenus depuis votre application de Sales Enablement


 

la qualité du contenu montré et partagé va déterminer l’issue de la démarche commerciale.

Gartner explique même que

« today’s customers spend 15% of buying time trying to reconcile or deconflict information. » !

 

La qualité et la cohérence de ce qui est présenté est donc tout à fait important : c’est tout l’enjeux du Sales Enablement

 

Good information rule the buying world

 

La bonne information règne sur le cycle de décision & d’achat

 

Franz Thibault, PDG de Thibault Bergeron, revient sur son suivi régulier du taux d’ouverture des documents partagés, preuve d’une démarche commerciale saine :

« Auparavant, nous devions produire nos modèles avant de les montrer à nos clients et prospects. Désormais, il suffit de développer un modèle 3D, et de voir si cela prend. Un bon indicateur est la consultation de ces fiches et leur partage pendant le rendez-vous.»

Cela permet au Design et au marketing de mieux connaître les attentes clients et de voir les modèles et les tendances qui plaisent. 

Nous avons ainsi dopé notre créativité et étendu notre offre, avec une meilleure anticipation de notre production, et cela sans augmenter nos coûts de mise sur le marché explique Franz Thibault, PDG de Thibault Bergeron, qui a doté sans distinction ses commerciaux et ses équipes techniques en usine de 33 iPads équipés de Salesapps afin de faciliter la communication entre les équipes. 

Au total, ses commerciaux utilisent l’application plus de 200 jours dans l’année, ont partagé 3500 fiches en 2019, pour un taux d’ouverture de 77% par les clients

 

 

Taux de lecture des contenus partagés (clients et prospects) KPI n°5 du Sales Enablement


 

Cette 5ième KPI est évidemment directement liée à la précédente.

Vous partagez des contenus, mais sont-ils lus, et quand ?

 

 

Pour Sébastien Verquin, directeur commercial de Zolux, l’analyse du taux de lecture permet de mieux gérer la pression commerciale de ses équipes, en ne relançant que les clients ou prospects n’ayant pas encore lu les contenus partagés. 

Mais le directeur commercial peut aussi suivre le taux d’ouverture des nouvelles fiches mises en ligne sur sa plateforme, évaluant ainsi le niveau de connaissance globale de son offre par ses commerciaux. 

Sébastien Verquin a même ajusté la démarche commerciale hebdomadaire en intégrant un slot dédié dans l’emploi du temps de ses équipes. le résultat est sans appel :

Le taux de lecture des contenus partagés est ainsi passé chez les clients de 20 à 70% chez Zolux.

 

Sales Enablement chez Zolux

 

 

KPI n°6: Maîtrise des offres et montée en compétence des commerciaux grâce au Sales Enablement


 

Vos commerciaux sont maintenant équipés d’un outil de Sales Enablement, les contenus ont été ajustés à votre démarche, même les rendez-vous de coaching de vente avec une tablette ont été menés.

Il reste que la maîtrise des contenus et de leur narration, reste le point d’orgue qui va faire la différence face au client. Encore plus à distance :

 

training

 

Nous recommandons d’accompagner vos commerciaux à travers des supports variés de formation : quiz, versions formantes, vidéo tuto, etc. 

C’est également ce qui a poussé Franz Thibault à adopter Salesapps :

« C’est un outil très efficace dans le perfectionnement de ses équipes et de son discours commercial. »

Lors du lancement des nouveautés, nous avons l’habitude de réunir tous nos commerciaux nationaux au siège une fois par an. 

Au-delà des discours et des présentations, nous en profitons aussi pour mettre en avant et sensibiliser nos commerciaux à de nouvelles tendances, ou de nouvelles fonctionnalités, comme les suggestions de vitrines. 

Mais une fois que chacun rentre chez soi, la plupart des contenus ont été oubliés !

 

 

Évaluation aux quiz grâce aux applications de Sales Enablement (KPI n°7)


 

Puisque vous formez maintenant vos équipes, ils sont équipés de contenus optimisés, quelle en est leur maîtrise ? Testez-les !

Le contrôle des acquis fait parti de toute formation, aussi comme vous diffusez maintenant beaucoup d’information, il est important de contrôler les acquis sur les points critiques de votre démarche commerciale.

Au delà d’une analyse des utilisations (voir KPI n°1, 2 & 3) vous pouvez aussi croiser ces chiffres avec vos signatures commerciales.

Enfin, testez la maîtrise des connaissances, par équipe, par sujet, par tissu concurrentiel, etc. vos résultats vous diront merci !

 

Facteur HUMAIN

 

Comment faciliter le déploiement de l’outil ? Échangez fréquemment avec vos commerciaux, via l’application ou non, comme l’explique Vianney Leveugle, Directeur Marketing et Relation Client de GEODIS pour la filière Distribution & Express

« Nous avions lancé l’outil lors d’un grand séminaire en même temps que le redéploiement d’une offre, en 2015. Nous organisons depuis fréquemment des séminaires, et dynamisons l’utilisation de l’outil via des quiz réguliers sur les offres, un challenge interne ou le lancement de nouveautés, comme l’application sur mobile l’an passé 

Tout cela participe à une utilisation par les Forces de Vente désormais homogène »

 

 

 


Quelques sujets évoqués dans cet article et complémentaires au sujet qu’il traite :

 

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