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29 novembre 2019

Comment faire monter en compétence sa force de vente ?

Par Frédéric Poulet

Faire monter en compétence sa force de vente est évidemment la préoccupation majeure de tout Directeur Commercial qui se respecte, quel que soit le domaine d’activité. Que ce soit en […]

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2 mai 2018

Et si vous coachiez votre équipe de vente comme des sportifs de haut niveau ?

Par François Dumont

Dans Non classifié(e)

Toutes les entreprises veulent que leurs commerciaux travaillent bien et obtiennent de bons résultats. Mais comment faire la différence entre bons résultats et résultats exceptionnels ? La réponse : un […]

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25 avril 2018

Les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses commerciaux

Par François Dumont

Dans Optimisation des ventes

Entre les requêtes urgentes et infondées, et celles qui sont fondamentales, et pourtant mises de côté, le travail du marketing est soumis à une pression constante. Le chef de produit […]

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20 mars 2018

Comment utiliser le big data pour vendre

Par François Dumont

Dans Optimisation des ventes

La montée en puissance du big data a eu un impact considérable sur les activités marketing, en particulier dans le cadre de la vente en ligne. Toutefois, en sous-estimer l’impact […]

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application de sales enablement sur mesure

23 janvier 2018

Comment créer une expérience de vente 5 étoiles pour vos clients

Par François Dumont

Dans Optimisation des ventes

La vente simple c’est du passé. Place à l’expérience de vente. Celle qui intègre le client dans un univers spécifique où le commercial est à la fois un vendeur, un […]

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17 janvier 2018

Et si votre stratégie commerciale n’était pas aussi claire que vous l’imaginiez ?

Par François Dumont

Dans Optimisation des ventes

Pour vous, tout est clair : les chiffres, les objectifs et la stratégie. Mais êtes-vous certain que c’est bien le cas pour tout le monde ? Pour qu’une stratégie commerciale […]

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6 décembre 2017

Les nouveaux types de leads, véritables aubaines pour vos équipes marketing et commerciale

Par François Dumont

Dans Mobile Sales Enablement, Optimisation des ventes

Pour une équipe commerciale, développer son activité passe nécessairement par trouver de nouveaux prospects. Ces fameux leads, comme on les appelle en anglais, peuvent être ensuite transformés en clients, puis […]

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29 novembre 2017

Buyers personas : et s’ils devenaient vos nouveaux meilleurs amis pour mieux vendre ?

Par François Dumont

Dans Optimisation des ventes

Ce n’est un secret pour personne : pour bien vendre, il faut savoir à qui parler. Travailler ses cibles pour ensuite mettre en place des séries d’actions commerciales et promotionnelles […]

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12 juillet 2017

5 conseils pour rendre vos commerciaux accros à votre application tablette

Par François Dumont

Dans Astuces

Si une tablette (et l’application professionnelle de vente qui va avec) est un outil structurant et fondamental dans la bonne gestion de la performance commerciale, encore faut-il que vos commerciaux […]

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6 juillet 2017

Comment réconcilier les commerciaux et le marketing grâce au Sales Enablement ?

Par François Dumont

Dans Marketing

Démarche d’amélioration continue, tant pour la performance commerciale que pour l’optimisation de l’organisation des entreprises, le Sales Enablement a un impact durable et profond. Son implémentation conduit à être plus […]

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19 juin 2017

Comment accompagner et maîtriser le discours de vos distributeurs avec le Mobile Sales Enablement ?

Par François Dumont

Dans Mobile Sales Enablement

Que ce soit en B2B ou en B2C, la vente indirecte est un canal commercial qui peut être parfois difficile de bien maîtriser. L’intégration d’intermédiaires dans un flux de travail […]

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8 juin 2017

Qu’est-ce que le Mobile Sales Enablement ?

Par François Dumont

Dans Mobile Sales Enablement

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À la fois vision stratégique, outil professionnel et état d’esprit, le Mobile Sales Enablement est un ensemble de techniques et d’approches visant à optimiser le travail des commerciaux grâce à l’utilisation de devices mobiles. Les lancements de l’iPhone en 2007, puis de l’iPad en 2010, ont ouvert la voie à une nouvelle manière de travailler. Terminé les books et les brochures papier. Fini les présentations PowerPoint hésitantes. Oubliés les moments gênants où le commercial peine à trouver la bonne information et le bon support dans les tréfonds de son ordinateur fatigué. Le Mobile Sales Enablement a totalement rebattu les cartes pour booster le travail des équipes commerciales sur le terrain, en alignement total avec le marketing.

Sommaire :

Mobile Sales Enablement, la réponse à des vieilles pratiques inefficaces
La tablette : la meilleure alliée du Mobile Sales Enablement
Le smartphone : votre partenaire de tous les instants
Réinventez la relation de vos équipes marketing et commerciale

Le Mobile Sales Enablement, la réponse à des vieilles pratiques inefficaces

90% des outils produits par le marketing ne sont pas utilisés par les forces de vente.

Les commerciaux perdent jusqu’à 30 heures par mois pour rechercher et créer des présentations clients.

Deux données qui illustrent clairement le fait qu’en dépit des budgets investis dans la transformation numérique des entreprises, les résultats sont loin d’être à la hauteur des espérances. Le Mobile Sales Enablement permet d’activer plus efficacement le processus commercial en utilisant le meilleur des nouveaux outils technologiques (tablettes, application et cloud). Au-delà du côté disruptif de la tablette dans la relation professionnelle, ce qui compte, c’est l’expérience utilisateur et la facilité d’usage. Ces nouveaux outils sont universels. Ils font partie de notre quotidien et remplacent même les ordinateurs portables et autres outils existants, qui ne sont plus performants ni pertinents, car créant une barrière entre les parties. Avec le Mobile Sales Enablement, que ce soit du côté du client ou du commercial, toutes les informations sont intégrées dans un seul outil, accessible en tout temps (y compris sans connexion Internet) et pensé avec une ergonomie optimisée pour en faciliter la prise en main. Si le Mobile Sales Enablement est utile pour vendre, il dispose également de nombreux autres avantages, comme le fait d’avoir une application complète intégrant des supports de formations et des quiz pour accompagner l’équipe de vente. Les offres sont ainsi mieux maîtrisées dans un outil tout-en-un.

La tablette : la meilleure alliée du Mobile Sales Enablement

Impossible de parler de Mobile Sales Enablement sans parler des tablettes. Elles ont transformé l’acte de vente et se sont imposées comme un outil clé pour travailler différemment. Toutes les données et les supports de ventes sont consultables en un clic. La navigation est fluide, intuitive et ergonomique. Le client est intégré dans la présentation : il peut naviguer lui-même, visionner des vidéos ou des animations en 3D.

Mais la tablette peut faire encore mieux. Une bonne application de Mobile Sales Enablement connecte tous les outils professionnels sur un seul appareil. Des outils de vente, de reporting, de prospection et de statistiques, bien sûr, mais également des outils de formation pour optimiser le travail de vos forces de vente.

Il est souvent difficile de réunir une équipe commerciale pour un séminaire de formation. Grâce à la tablette, vos commerciaux peuvent se former à leur rythme dans une interface qu’ils maîtrisent déjà. Vidéos, fiches produits, discours commerciaux, quiz, validation des acquis… c’est toute votre stratégie RH qui s’en trouve également renforcée.

Le smartphone : votre partenaire de tous les instants

Si la tablette est toujours associée au Mobile Sales Enablement, le téléphone est également un relai pertinent. Une bonne application synchronise toutes les données en temps réel, quel que soit le moment ou le lieu. Grâce aux notifications push, vos forces de vente sont informées des nouveautés ou des actualités et ont accès aux informations dont elles ont besoin. La recherche de documents est adaptée à l’usage et à l’ergonomie du smartphone et les présentations sont consultables, éditables et partageables en un clic.

Même chose pour la formation avec l’occasion de profiter des moments de pause pour suivre une formation, confirmer une donnée ou faire un quiz. On consulte en moyenne son smartphone près de 150 fois par jour. Grâce au Mobile Sales Enablement, ce temps est mis à profit pour votre réussite commerciale.

Réinventez la relation de vos équipes marketing et commerciale

Entre commercial et marketing, c’est souvent “je t’aime, moi non plus”. Les relations peuvent être compliquées, voire tumultueuses. D’un côté, les commerciaux ne se sentent pas écoutés, incompris et dotés de matériels inadaptés, et de l’autre, le marketing ne parvient pas à harmoniser les discours de vente, à mettre en application la politique globale de l’entreprise et à partager des outils pertinents.

Le Mobile Sales Enablement réinvente complètement cette relation pour faire disparaître les silos et travailler en complémentarité autour d’un outil pertinent, mis à jour en temps réel et source de nombreuses informations aussi bien ascendantes que descendantes.

Cette nouvelle relation impacte directement votre retour sur investissement. Le Mobile Sales Enablement offre un levier commercial inédit pour booster vos ventes. Vos commerciaux sont mieux formés, mieux équipés et plus en confiance pour maîtriser un discours de vente avec les bons éléments de langage. Toutes les présentations sont bien structurées et que ce soit en vente directe ou indirecte, en intégrant une part de social selling et de cross-selling. Les flux de travail et de production au sein de votre organisation sont plus performants. C’est la portée de toute la chaîne commerciale avant, pendant et après la vente qui est dopée et qui impacte donc l’efficacité globale de l’entreprise.

Que vous ayez une dizaine de commerciaux qui travaillent localement ou des centaines sur plusieurs pays ou plusieurs continents, le Mobile Sales Enablement est la solution qui vous permettra de mieux travailler. Une bonne pratique pour libérer le potentiel de vos commerciaux, dynamiser vos forces de vente, booster votre stratégie commerciale et investir sur une bonne pratique gagnante qui rayonne bien au-delà de vos équipes en place.

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « KPI & ROI du Sales Enablement
» et à nous contacter.

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