Les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses commerciaux

Les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses commerciaux

Entre les requêtes urgentes et infondées, et celles qui sont fondamentales, et pourtant mises de côté, le travail du marketing est soumis à une pression constante. Le chef de produit doit à la fois coordonner sa stratégie marketing, travailler à la création ou l’amélioration d’une nouvelle offre, être en veille permanente sur ce que font les concurrents, étudier les tendances émergentes et anticiper les attentes des consommateurs. Un travail de chef d’orchestre qui nécessite une organisation pointue, des outils adaptés et une relation fluide avec les équipes commerciales sur le terrain. Pour mener à bien les différents volets de son activité, voici les questions qu’un chef de produit devrait toujours poser à ses équipes de vente.

 

Qu’est-ce qui vous permet d’atteindre et de dépasser vos objectifs commerciaux ?

 

Mettre à disposition des outils pour vendre est une chose. Bien les utiliser en est une autre.

 

C’est la raison pour laquelle le chef de produit doit être pleinement impliqué dans la stratégie commerciale afin de travailler de manière transversale, de leur conception à leur utilisation. Il doit profiter des remontées d’information du terrain (aspect qualitatif) et les confronter à l’utilisation qui en est faite grâce au big data (aspect quantitatif) pour améliorer les outils proposés aux commerciaux.

 

En ce sens, atteindre et dépasser des objectifs de vente peut passer par plusieurs leviers clés.

 

Quelques exemples :

  • La construction d’un nouveau contenu, que ce soit sur un produit, une fonctionnalité existante, au sein du cheminement logique ou de l’arborescence pour faciliter et fluidifier la présentation.
  • L’analyse du parcours de vente dans l’application pour déterminer les étapes évitées ou passées trop rapidement et celles qui semblent indispensables à la conclusion d’une vente.
  • La conception de nouveaux produits ou fonctionnalités intégrés au sein de l’application, comme un contenu en 3D, une vidéo à mettre à jour, un simulateur de vente, de nouveaux éléments multimédia ou des témoignages clients.
  • Une analyse poussée sur l’utilisation de l’application de vente afin de déterminer quand, où et comment elle est utilisée. Une démarche indispensable pour rapprocher la conception théorique de l’utilisation pratique.

 

Une fois intégré et bien documenté, ce processus nourrira le marketing et permettra de mieux travailler en ayant identifié les freins et les leviers potentiels d’une application de vente. Une approche indispensable qui fera la différence entre un simple support de vente numérique et une application commerciale misant sur la performance.

 

Quelles sont les informations indispensables pour conclure vos ventes ?

 

En clientèle, il existe une multitude de contenus disponibles. La traditionnelle présentation PowerPoint, le PDF, le catalogue papier, le dépliant promotionnel… Si la tablette et une application de vente adaptée ont, heureusement, modernisé et transformé l’acte de vente, la diversité du contenu disponible est toujours bien présente avec les vidéos, textes, images, carrousels de visuels, 3D, présentations en ligne, rich media, infographies, etc.

 

Or, trop de contenus peut parfois être problématique.

 

Non seulement, les commerciaux n’ont pas toujours le temps de tout explorer et peuvent se contenter d’utiliser toujours les mêmes choses, mais en plus il est difficile de maintenir une trop grande variété de contenus à un niveau de qualité élevé. Le chef de produit doit donc s’approprier ce qui fonctionne bien pour en tirer les enseignements nécessaires, et faire évoluer les contenus existants pour qu’ils soient mieux utilisés et à bon escient. Quitte à en mettre certains sur la touche de manière temporaire ou permanente.

 

C’est pourquoi une application de Mobile Sales Enablement doit avant tout être flexible, personnalisée et évolutive pour s’adapter aux besoins des utilisateurs. D’une part, parce que le cheminement logique, le pitch produit, la base documentaire et l’argumentaire doivent être flexibles pour que le commercial puisse adapter son discours à tout moment selon les réactions du client ou les impondérables liés au métier. D’autre part, parce que ce qui fonctionne bien avec un commercial sur une zone donnée ne fonctionnera pas forcément avec un autre sur une autre zone. D’où la nécessité d’avoir une logique adaptable, souple et personnalisable dans la manière de présenter et d’utiliser les contenus de vente présents sur une tablette.

 

Quels freins rencontrez-vous lors d’une vente ?

 

Comprendre les processus existants et ce qui fonctionne bien est une chose. Mais pour progresser, il faut aussi avoir conscience de ce qui pose problème pour optimiser la relation commerciale. Grâce aux nombreux outils statistiques présents dans une application de Mobile Sales Enablement, il est plus facile de comprendre et mesurer les supports les plus utilisés, les produits présentés, l’efficacité du cross-selling ou le cheminement logique suivi dans l’application.

 

Mais cette démarche quantitative doit aussi être complétée par une approche qualitative mettant l’accent sur l’usage qui est fait de l’application.

 

Quelques exemples :

  • Quels sont les contenus manquants dont vous auriez besoin ?
  • Quels sont les contenus présents qui n’apportent pas de valeur ou qui posent problème ?
  • Comment jugez-vous l’ergonomie de l’application ? Est-elle facile à utiliser ?
  • Quelle est la réaction des clients face à la tablette ? Parviennent-ils à se l’approprier ?

 

Le marketing a un rôle central pour gérer une gamme de produits, définir une stratégie cohérente alignée avec les besoins du commercial et décliner tous les outils adaptés. La bonne compréhension du terrain est un facteur clé de succès pour mieux concevoir son produit, ses offres et, au final, pour mieux vendre. Le Mobile Sales Enablement permet de consolider l’information des clients, des commerciaux et du marché dans un seul canal sécurisé et partagé avec tous pour collaborer plus efficacement. Une pratique gagnante pour booster votre chiffre d’affaires !

 

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