Pourquoi former vos commerciaux de manière continue ?

Pourquoi former vos commerciaux de manière continue ?

L’évolution de la fonction commerciale a considérablement transformé les codes et les normes en vigueur dans le métier. L’accent est mis aujourd’hui sur la recherche de la performance et sur l’optimisation des ventes. Pour ce faire, la formation est une pièce essentielle de votre stratégie. Elle vous permet d’être plus efficace, plus productif, mais également en mesure de comprendre et d’anticiper les contraintes et les opportunités offertes par un marché plus connecté, des clients plus impliqués et une pression concurrentielle grandissante. Vous voulez faire gagner votre équipe ? Misez sur la formation ludique, interactive et systématique de manière continue.

 

Gagner en efficacité

 

Comment maximiser l’investissement temps et budget des formations ? Comment s’assurer que le budget soit correctement investi et que la transmission de savoirs ou de compétences soit efficacement utilisée ?

 

La formation en continu permet de répondre à ces questions. En effet, celle-ci incite les commerciaux à être acteurs de leur formation et ainsi, avoir une approche pédagogique active en utilisant des outils interactifs à la demande. Ils se forment quand ils veulent et où ils veulent. Les outils de suivi permettent de savoir exactement où ils en sont, de compléter les supports existants et d’adapter, au besoin, les modules en temps réel.

 

Si l’utilisation en autonomie est un vrai avantage de la formation en continu, c’est loin d’être le seul. Une étude a montré que le temps de concentration optimal était de 10 à 18 minutes par heure. Pour gagner en efficacité, il vaut mieux organiser plusieurs sessions courtes régulièrement qu’une seule longue journée de formation. Imaginez plutôt : 80% du contenu d’une formation ponctuelle est oublié dans les 60 jours. Les habitudes ont la vie dure et le changement de certaines pratiques professionnelles ne peut se faire avec un seul rappel annuel. Il est important de répéter les messages de manière constante pour augmenter ce taux de transformation, car certains éléments des formations ne sont pas mis en pratique immédiatement et facilement oubliés.
L’apprentissage est aussi une question de rythme. Certains préfèrent se former tôt le matin, d’autres, c’est plutôt tard le soir, pendant le midi ou le week-end. La formation en continu et en autonomie respecte les cycles de chacun et rend l’investissement réellement utile.

 

Gagner en efficacité, c’est également ajuster, compléter, adapter les supports de formations et quiz aux statistiques d’utilisation et retours terrain. La formation en continue digitale, vous permet d’analyser un volume d’informations et de savoirs acquis importants. Leur exploitation est tout à fait intéressante et vous donne des orientations claires sur les axes de perfectionnement de vos équipes : tel produit, telle offre est en souffrance car insuffisamment maîtrisée, etc.

 

Répondre aux contraintes du métier de commercial 2.0

 

Une équipe de vente ne peut pas rester bloquée toute une journée ou plusieurs jours sans que cela ait un impact sur l’organisation de votre entreprise et les enjeux commerciaux en cours. Il est impossible de s’isoler régulièrement pour des formations, car au-delà de l’impact financier, il faut toujours être réactif pour les clients qui peuvent avoir de nombreuses sollicitations au cours d’une journée. En formant les commerciaux en continu, on évite cette rupture et on adapte sa formation à son propre rythme.
La pression du résultat pousse aussi le commercial à vendre en priorité ce qu’il sait vendre. C’est humain et logique : maitrise du produit, connaissance des processus et pas d’encouragement à sortir de sa zone de confort. Le problème, c’est qu’en se concentrant sur un segment unique d’une gamme complète, le vendeur peut passer à côté d’opportunités commerciales par manque de connaissances ou de confiance. En évitant les sessions ennuyantes de PowerPoint, on maximise l’impact immédiat des formations en se concentrant sur l’essentiel, de manière continue, répétée et optimisée.
Les déplacements constituent un poste financier important pour les entreprises, et difficilement évitable par la nature même du métier. La formation digitale à la demande permet de meubler intelligemment ce temps perdu dans les transports, même sans aucune connexion Internet. Une manière d’optimiser son temps et son organisation.

 

Être plus réactif et plus productif

 

La formation commerciale en continu permet de travailler sur sa motivation et offre des moyens de s’autocontrôler. Se former, c’est développer sa confiance en soi pour devenir un meilleur professionnel. C’est donc un levier d’épanouissement majeur ce qui se traduit en résultats pour être plus à l’aise face au client, plus à l’écoute et plus à même de proposer de vraies solutions adaptées aux besoins formulés explicitement ou non. Il est important que votre équipe soit toujours plus réactive, car tout évolue très vite : les techniques de vente, les approches marketing, les nouveaux produits ou les nouvelles fonctionnalités ou services proposés. Le marketing fait régulièrement des ajustements et il faut pouvoir les absorber au plus vite, les digérer et les mettre en application sur le terrain. Sans plan de formation adapté et en continu, vous laissez le champ libre à vos concurrents.
Chaque organisation dispose de ses propres équipes qu’il faut protéger, faire grandir et les amener le plus loin possible. La formation devient alors un facilitateur de l’évolution professionnelle et balise les compétences à acquérir, à développer ou à confirmer.

 

Levier critique d’une bonne stratégie commerciale, la formation à la demande et en continu garantit une application concrète des acquis sur le terrain, ainsi qu’un retour sur investissement garanti. C’est un outil idéal pour accélérer vos lancements de produits, faire monter en gamme vos équipes opérationnelles et transformer votre structure dans une démarche agile, plus réactive et plus efficace.

 

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc : « Tout savoir sur le Mobile Sales Enablement » et à nous contacter.

Pas de commentaires

Publier un commentaire

Commentaires
Nom
Email
Site web